作为一名销售员该如何去推销自己的产品呢

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，希望能够帮助到您
。

怎样与客户沟通

在推销中，沟通失败的例子有很多 ，其中的原因又何在呢?我的字典中
，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解 ，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱
，声音
、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当 ，或者是沟通对象根本缺乏兴趣 。”在第一次与客户接触时
，与客户间建立起“信任 ”或“好感
”的桥梁是至关重要的
。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性 ，进而引起客户的购买欲望。几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通 。其实
，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同 ，立场各异
。

我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。仔细想想
，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣 ，但在生意场上打败客户
，对你来说却是一种灾难 。

其实，真正的谈判是温柔的 ，没有杀机的
，客户也想成为这场交易的胜利者
。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧 ，以尊敬、友善的态度面对客户
，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。

任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实 ，这是个简单的常识，我之所以重申
，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误 。

推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通
。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中 ，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰
，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他 ，我并没有流露责怪的表情
，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子 。

我忍无可忍 ，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下
，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？

通常情况下 ，人的目光也是沟通的手段之一
。当我们初次见到一个陌生人
，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议 ，但却是真实存在的。

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候
，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感 ，而在其他场合
，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远 ，我就曾有过很多次这样的情形
，因此，我认为 ，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念
，眼神和言语同样有效!在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光 ，会是相当危险的事
，这最起码表明你们的谈话没有任何效果 。

做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键
。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话 ，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达
，声音来自人体内在，是一种内在的剖白 。话随音转 ，换句话说
，字句里藏着音调，音调里含有感情
。

很多推销员能口若悬河 ，却无法说服客户
，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧 、犹豫
、缺乏自信，就成了败笔 。

静若处子的人 ，声调必然低柔平和
，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和 ，会使别人产生好感
。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。

拥有沟通技巧就可以说服别人
，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果 。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术
。其实 ，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时
，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!

幽默戏剧大师萨米?6?1莫尔修说：“身体是灵魂的手套 ，肢体语言是心灵的话语 。若是我们的感觉够敏锐开放
，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息 ，那么
，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道
。

舌头比身躯容易被控制 ，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的
，言辞就可以被婉转地修饰处理 。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害 ，言谈间不用手势辅助的人
，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的
。

因此 ，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应
，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听 、用眼观察的人 ，才能真正掌握沟通技巧的真谛 。

第一
，充分地了解客户，了解他的需要
。第二 ，把客户当做朋友
，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便 。

如何做好产品的销售？

产品销售方法

产品销售方法一：

　1.定区域

　新品的推广一定不能全面铺开 ，经销商要选择适合产品销售的区域进行销售
，这与产品的定位相关
。一般来说，要选择具有消费潜力
、并有消费意识的区域 ，这个区域具有一定的带动作用。比如
，在县级市区，可以选择先在城区销售 ，通过城区的销售示范效应带动乡镇市场的销售 。或者选择发达的乡镇市场、以及工矿等大型企业较为集中的区域销售，这些地方的居民一般收入较高
，追求城市生活，具有很强的超前消费意识 ，从而可以确保新品推广的成功
。

　 2.定业态

　并不是所有类型的终端都适合新品的销售
，我想很多经销商朋友都有这样的共同认识。一定要根据产品的定位，选择目标消费者经常光顾的终端进行销售 ，厂家在策划产品时
，一般都会明确提出，当然也依靠经销商根据自己区域市场的实际情况调整 ，灵活变通 。比如某品牌休闲食品
，主要有凤爪 、鸡翅等定量装产品，定价较高 ，为了突破现有商超卖场的销售
，就主要选择KTV
、酒吧等时尚终端进行销售，取得了很好的效果。

　 3.定终端

　终端的选择也至关重要
。一般要考虑两个方面。首先 ，要考虑终端的示范效应，一般选择人流量大、在该片区终端形象好 、辐射能力强的终端进行销售
，从而可以对周边其他店起到带动作用 。

4.定目标

　目标管理意识是开展任何销售的关键
。新品的推广也毫不例外。一般来说要制定三个目标 。首先，是销售额的目标 ，一定要明确;二是开发终端数量的目标
，必须要具体;三是动销率的目标，要考虑二次进货率
。

5.定人员

　并不是所有的业务人员都会卖新品。推广新品需要熟悉产品的卖点 ，并有很强的沟通能力和销售激情
，需要耗费很多的精力才能开发终端 。很多的业务人员习惯了卖老品，认为容易卖 ，不费多大精力就能完成销售任务
。所以
，在新品推广时，必须选择头脑灵活
、有冲劲的人员 ，他独立开展业务
，并给予有吸引力的激励政策，一定能保证新品的成功推广。

　6 .定策略

　费用的投入是新品成功推广必不可少的要素 。我认为 ，费用的投入一定要聚焦，一定要找准适当的方式
，新品成功的首要因素是提高尝试性购买的机会，而终端形象的打造是效果较好的方式
。因此 ，除了给予终端店较高的毛利之外
，要将费用主要投放在终端形象的建设上，比如堆箱陈列、专属陈列架 、排面扩大等 ，都是比较好的方式。

　7.定计划

　新品推广时
，必须制定一份详细的作战计划，涵盖各项工作的开展时间、负责人
、完成时间、工作标准 ，稳步推进
，并注重过程检讨，灵活调整 。

二 、 新产品方案需注意事项

　首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是卖产品,那你就得先定了目标 ，以便以后可以参考看自己有没有答到目标.但是在这之前
，你要说清楚,你的产品是刚上市的,还是已经存在的?如果是刚上市的,方案和已经卖的还不同.如果是新的产品,你的销售目的就是让人们知道你的产品，了解你的产品,你要让人们知道你产品的好处和优点 ，以及为什么要选买你的,而不是别人的.

　新产品的开发是必要的，大力地开发新产品还是必要的`。消费者的需求变化需要不断开发新产品
，国家科学的技术发展推动着企业不断开发新产品，还有市场的强烈竞争力导致新产品的开发
。

　新产品的营销 ，就是使新产品快速地扩散开来。新产品上市后
，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程 。在新产品的市场扩散过程中 ，由于个人性格
、文化背景、受教育程度和社会地位等因素的影响
，不同的消费者对新产品接受的快慢程度不同
。

　新产品需要注意的是：在导入期销售额迅速起飞;成长期销售快速增长;成熟期产品渗透最大化;尽可能维持一定水平的销售额。派出销售队伍，主动加强推销;开展广告攻势 ，使目标市场很快熟悉创新产品;开展促销活动
，鼓励消费者试用新产品;保证产品质量，促进口头沟通;继续加强广告攻势 ，影响后期采用者;推销人员向转卖商提供各种支持;创造性地运用促销手段
，使消费者重复购买;继续采用快速增长的各种策略;更新产品设计和广告策略，以适应后期采用者的需要;尽量使新产品不要变成旧产品 ，让产品能继续满足市场需要，进行扩大分销渠道
，更要加强广告的营销 。

三 、准确把握新品入市策略

　在不同的市场进入策略下，新产品的境遇可能会截然不同
。概括起来 ，新产品入市的策略应把握住两点：一是准确进入市场的切入点
，而是准确进入市场的时机。一般而言，对于市场发展较成熟的地区 ，主要侧重于市场的切入点和方式的把握;否则
，要更注重于进入的时机 。

　对于市场经济制度远不健全
、市场游戏规则远不规范的我国来说，选择新产品进入市场的时机异常的关键
。中国第一个研制出VCD的万燕的失败就在于刚进入市场时把大量的经理专注于进技术开发 ，而没有能力去满足市场不断膨胀的需求
，以至于被众多后来居上的企业所淹没。而选择同期进入市场的竞争对手之间是处于均衡的地位上，相互之间信息比较开放 ，壁垒很难建立起来
，在这个时期进入市场需要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准 ，就可能失去时机 。旭日升冰茶、?康师傅? 、?娃哈哈?三者之间的市场决斗就可以充分的说明采取不同方法进入策略的重要性
。可以说摇摇欲坠的旭日升冰茶上演了一出商业悲剧，作为中国茶饮料市场的倡导者
，旭日升很值得钦佩，?康师傅?们应该心存感激 ，因为?康师傅?们已经占领了大半个茶饮料市场
，是旭日升当了铺路的石子，同样是饮料行业的娃哈哈则聪明得多 ，他没有去培育市场的?导师?
，而是在修炼内功
、整合核心优势，时机成熟之后打响了?天堂水加龙井茶?的概念营销战 ，而中国只有一个杭州
，亚洲只有一个杭州，世界只有一个杭州 ，走向世界的战略意图不言自明。

　四、新产品成功造势的经典案例

　2007年美国东部时间6月29日下午6点
，iPhone准时在美国正式上市，从东岸到西岸 ，苹果(Apple)专卖店及合作伙伴AT&T门前，早就出现疯狂抢购的人龙 。

　尽管iPhone在功能上
，不免有瑕疵，但从产品现身到真正开卖的整个营销过程 ，彻底征服了全世界。iPhone的上市营销与造势
，让苹果迷 、围观民众
、大批媒体，共同把iPhone炒热到最高点 ，造就了历史上的?i日?(i-Day)
，原本的目标是在2007年年底前销售100万台，但实际上只用了六天时间就实现了这个目标
。不妨向iPhone学几堂新产品上市造势课 ，或许它也适用于你的新产品。

　第1课：挑动欲望
，让消费者迫不及待?由于苹果品牌本身的吸引力，加上过去几款产品的成功 ，iPhone从传言到成为事实
，早就撩得人们引颈期盼，不论是苹果死忠粉丝、强调身份地位的人 ，还是爱尝鲜的年轻族群，几个月来早已等得不耐烦 。

　第2课：在合适的时间隆重登场?在外界期待声中
，苹果选在麦金塔世界展(MacWorld)，由CEO贾伯斯正式介绍iPhone出场 ，现场的所有布置
，无不用来衬托iPhone的新登场，加上Google执行长等重量级贵宾推介 ，吸引了全球媒体 、观众的目光
。

　第3课：制造产品的神秘感?自1月iPhone被介绍出场后
，迟迟不让全貌出现在大众面前，到了6月才从广告看出一些面貌 ，就连协力厂商也都无法取得产品规格细节
，就算到了销售当周，发货过程也严格保密 ，尽管货已到达各店面
，外界还是连一张包装照片都没看到。

　第4课：天天透露一点，抓住注意力?苹果每隔一段时间就公布iPhone一些信息 ，昨天是怎么接电话、发e-mail，今天是可以通过YouTube看影片
，明天是上市的确切日期，每天的新闻都有iPhone的消息 ，想要知道最新动态
，非得保持密切关注不可 。

　第5课：创造话题，维持高曝光率?iPhone的营销费用约有一亿美元 ，其中广告费用占得不多
，但靠着公关
、噱头、各项宣传品等，让iPhone的能见度更高 ，上市前的媒体曝光度与报道篇幅惊人
，包括思科(CiscoSystems)对苹果提出侵权诉讼 、开卖前名人排队购买的画面，iPhone始终话题不断
。

　产品生命周期理论为我们提供了一个重要的启示：在当代科学技术水平迅速发展
、消费需求变化加快、市场竞争加剧的情况下 ，企业得以生存和成长的关键就在于不断地创造新产品和改进旧产品。企业的新产品犹如企业的新鲜血液
，能够给企业增加新营销策划的活力和动力 。许多企业就是因为老产品持续老化，新产品死亡率居高不下 ，从而导致企业的市场不断丢失，利润严重缩水
，企业经营举步维艰
。

　一个新产品开发，对企业来说是一件大事。新产品的推出是为了满足目前营销策划市场的需求或未来需求的趋势 。新产品开发的失败会给企业带来重大的创伤：前期大量投入的成本无法收回 ，更致命的是使企业丧失了抢占市场的最佳时间
，将企业置于更加被动的境地
。

五 、产品开发前应注重的7大策略

　1.深度调研策略

　在产品严重同质化的今天，在买方市场决定产品销售的大环境下 ，开发产品不做市场调研
，是件很可怕的事情，而且要做细致的深度调研 ，以市场需求和消费者为导向。开发新产品前
，首先要看市场上有没有类似的产品，如果有 ，从品质
、形状(包装)、性能(口感) 、价位做充分的调研
，找出同类产品的特点和卖点在哪?我们要不要进行市场细分，要不要在其基础上升级或者超越 。

　其次还要对消费者进行调研 ，细微的分析消费者购买此类产品的核心动机和需求营销策划在哪?对此类产品的消费缺陷或不足因素?延伸出的潜在需求是什么?

　只有正确深入掌握了消费者的需求,才能开发出对应的产品。对客户需求营销策划理解的任何偏差是导致产品后期营销From EMKT.com.cn推广失败(或者打不开局面)的主要原因
。

2.精准定位策略

　深度调研完毕，我们就要对新开发的产品做定位策略。精准定位策略：通俗的讲就是我们的产品卖给哪一个层面的消费者
，给消费者一个必须购买的理由(迫切性需求)，这个层面的消费者消费消费能力怎么样 ，一般在什么场所(终端)进行购买 。

　其次
，消费者购买产品除了最基本的功效需求以外，还有附加功能需求
、精神(品位)的需求等
。

　比如 ，想购买打火机的基本动机就是要用它点火
，功能需求层次是消费者满足了基本需求后发现在同样价格条件下有的产品有额外的功能，理性决策自然由单功能向多功能选择。比如 ，打火机除了能点火外
，还要有防风功能，这就是为消费者提供额外价值而设计的附加功能(多功能性延伸) 。

　第三个层次是品质需求层次 ，这个消费者是具有社会性的
，其生活中的价值和标准容易和自己使用的物品产生关联
。比如有的消费者是环保主义者，则他们对于打火机除了功能性差别外 ，其燃烧的是煤油还是液化气则和他的生活品味就息息相关。

　最后一个需求是精神层面的需求，除了上述这些需求外
，消费者还营销策划要求自己所使用的产品要体现其生活的追求和理想 。比如，打火机到后期从材质到品味、专业性的设计就是为了满足消费群体的尊严 、面子等精神层面的需求
。在这方面经典产品开发案例就是ZIPPO。

　3.独特卖点策略

　?只要有商业活动 ，就存在着竞争 。?任何一个行业都有竞营销策划争对手的存在
。所以新产品开发最好能突出其个性
，有个性的产品才会有差异化，只有差异化的产品才有更多的关注度和独特卖点 ，才能与同类产品拉开距离
，给消费者新的感觉，提高购买率。

　以饮料快消品为例 ，我们在喝果粒橙的时候
，开发出了营养快线，补充更多的营养 ，接着开发出了专业补充VC的水溶C100 。

　营销专家孔长春先生认为：现代营销的本质就是区隔竞争对手。所以在新产品开发上要体现差异化
，而且在服务上也要体现其差异化，因为服务差异化使竞争对手很难破坏你与消费者之间的关系 ，也将使客户感觉到
。如果竞争对手采用低价竞争策略，个性化服务可使企业通过非价格竞争
，与消费者加强合作关系;如果竞争对手无法提供相同的产品或服务，顾客就不会购买竞争对手的廉价产品或服务。

　而产品开发时的差异化服务首先在产品包装上 ，比如
，产品携带是否方便，产品开启或使用是否便捷等等 ，这些看起来并不重要的差异化也将对产品的销售起到一定的作用 。

　4.成本价位策略

　既然新产品开发前对消费者进行了调研
，那就必须弄个清楚定位的产品消费营销策划者对本品的心里接受价位
。我们遇到过一个客户，开发了一个功能性饮料 ，因为成本较高
，最后只有定价到10块钱以上才可以，但在市场上 ，作为少男少女对饮料的接受价格只有6元
，所以在市场就无人问津。

　另外，新产品的的开发 ，一般需要资金投入较大，可回报周期却较长,一般要到新产品形成规模生产后
，才能给企业带来效益 。因而要求新产品应具备良好的性价比，不是因产品的质量过高而将过多的成本强加给用户 ，而是在满足用户要求的性能的前提下采用最低的成本去生产
。新产品应低投入高产出
，才能给企业和客户带来多赢的结果,才能拉动客户的大量消费，才能促使企业大规模生产。

5.整合包装策略

　这里说的包装策划是系列性的 ，从产品的命名
、包装设计、卖点提炼 、荣誉申报、招商策略等 。

　首先是命名
，中小企业一定要起一个朗朗上口，而且通俗易懂 ，紧扣产品营销策划特性的名字
，易传播就会降低广告传播的频次，等于省下传播费用
。比如说亿家能太阳能 ，就是让一亿家庭用上太阳能
，多通俗易懂;比如斯达舒，就是这个到达就舒服;再比如欧派橱柜 ，欧式一派，高贵典雅的代表。

　产品的外包装在终端就是无声的促销员 。我们看看化妆品界的一匹黑马?可营销策划采眼贴膜
。我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品
，只要是女性产品，大都采用亮丽的色彩 ，柔美的线条的设计风格
，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超 ，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘
，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计 。

　6.上市营销策略

　在解决定价问题的基础上，新产品上市营销方案需要完成竞争产品分析
、分销渠道设计和促销计划的设计。

　竞争产品的分析主要了解其价格、产品性能表现 、优劣势 ，以便在促销员培训中使用;同时竞品的分析也需要了解竞品的营销策略
，如定价风格
、市场目标、促销活动的内容等方面，以便在制定新产品营销方案时做差异化或竞争力对比
。

　分销渠道的设计主要完成零售终端铺货率目标的设定。鉴于企业一般都有现营销策划成的分销渠道结构 ，因此在此阶段分销渠道的设计最核心的任务是设定渠道铺货率
，做到细致则需要规定不同级别城市 、不同市场类型
、不同终端零售业态的铺货达成率 。铺货率和市场占有率的线性关系无论在什么情况下都成立
。

　促销活动的设计可以参考与借鉴竞品的操作手法，同时也可以通过消费者营销策划调查获得其对不同促销礼品的偏好。另外 ，如果要启动大规模的促销活动如路演，则可以与专业的公司沟通
，确定具体的促销活动实施方案 。

7.呼应政策策略

　新产品开发一定要关注国家政策因素和宏观经济因素导向相结合
。在当今的中国,有些行业与领域的发展和产品的消费，有着明显的政府引导和宏观调控 ，如果能争取到国家政策的支持与帮扶
，对企业来说可谓如虎添翼。因此,新产品的开发和推出千万不要忽营销策划略了国家的战略方针和国家经济发展状况，积极响应政府指引的方向前行 ，我们更容易走出困境
，走得更高更远 。

　这种开发策略是指要紧紧跟随外界环境的变化而变化，是一种适应策略 ，也是在原来固有基础上的分支和战略方向调整
。比如
，我国为了更环保的需求，限制一次性?白色塑料袋?的使用 ，我们完全可以开发更环保的、多功能的袋子;再比如国家提倡节能营销策划的政策
，我们比亚迪即将推出E6，将采用出电力驱动。是自主品牌环保车型中的先驱车型 。这样的车我们有理由相信 ，国家都会大力支持
。据说股神巴菲特就是看好这项技术才参股比亚迪的。

　因为消费者是相信国家的，是跟着国家的指挥棒在走的
，所以在这个市场上要想生存和发展必须要和这个大环境的变化相适应，产品的开发自然也将顺应这个潮流 。

　产品销售方法二：

　产品销售方案

　方案目的：

　在最短的时间内将公司主打产品全面推广 、树立品牌形象
、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

　一 、 销售管理?

　在正式投入市场前 ，首先建立起完善的销售管理制度
。

　销售管理制度包括：

　?制定本地区的销售计划
，明确地区销售部经理
、销售主管、推销员 、售前售后技术员工作职责;

1、 销售部经理工作职能：

　(1)进行市场一线信息收集
、市场调研工作 ;

　(2)提报年度销售预测给营销副总;

　(3)制定年度销售计划，进行目标分解 ，并执行实施;

　(4)管理、督导营销中心正常工作运作
，正常业务运作;

　(5)设立 、管理
、监督区域分支机构正常运作;

　(6)营销网络的开拓与合理布局;

　(7)建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

　(8)合理进行销售部预算控制;

　(9)研究把握销售员的需求 ，充分调动其积极性;

　(10)制定业务人员行动计划
，并予以检查控制;

　(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

　(12)预测渠道危机，呈报并处理;

　(13)检查渠道阻碍 ，呈报并处理;

　(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;

　(15)按企业回款制度
，催收或结算货款。

2 、 销售主管：

　(1)管理推销员的日常工作;

　(2)对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理;

　(3)对营销工作中遇到的问题 ，进行总结汇报;

　(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

　(5)按企业回款制度，催收或结算货款 。

　 3
、 推销员：

　(1)负责推广公司产品
，寻找目标客户群;

　(2)与客户洽谈合作细则，并签署相关合同;

　(3)上报销售业绩;

　(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;

　(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

　(6)按企业回款制度 ，催收或结算货款
。

　 4、 售前 、售后技术员：

　(1)机器的投放
、安装、调试工作。

　(2)填补机器所用的材料
，保证机器正常工作 。

　(3)对机器时常的维护 、维修工作
。

　(4)对机器新增功能进行必要的学习。

　?推销员的挑选与训练，对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员 ，对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内 。在推销员训练方面
，进行统一严格的岗前培训，以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品?的优势所在 ，并在第一时间内与客户达成共识
，对客户把握和服务方面有自己独到的想法
。

　?建立适合本地区的薪酬制度，员工的工资
、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为 ，8000元以下的定单提成比例20%
，8000元至15000元之间的定单提成比例25%，15000元以上的定单提成比例30% 。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升 、奖金追加等 ，以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中;

二、 前期市场调查：

　针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料
，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对产品推广有用的情报
。

三
、 确立目标市唱?

　根据市场调查情况 ，凡有意向考虑当中者
，均可做为我们潜在客户群体。

四、 明确市场切入点?

　根据本地区情况，可首先打好大型酒店 、度假村等等推广这一硬仗 ，取得开门红 。上述场所客流量大效应好
，容易树立公司品牌形象，宣传拓展难度也相对较校在以单一
、尖锐而明确的利益点切入整体市场 ，目标准确
，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基矗

　 五、 制订销售目标?

　由于产品在市场投放初期效益问题 ，所以销售目标应根据本地区实际情况制订
，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六 、 客户群培养?

　投放初期应客户群应定位于大型酒店，度假村等 ，中期应在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业
、服务行业、大型企事业单位等
，不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调 、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议 ，并做好售后服务工作
。

七
、售后服务?

　各地区应建立起完备的售后服务体系
，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉 。

　?客户反馈机制的建立 ，不定期对客户群进行电话回访
，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复
。

　 八、 综合意见反馈

　应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法 ，针对问题及时调整营销思路
，制订相应的营销计划方案。

九 、损益预估：

　应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润 ，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润 。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本
、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后
，即可获得该产品的税前利润
。

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推销产品的技巧

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在 ，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售 。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售
。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感 ”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧
”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认
，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理 ，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的
，都需要我们付出很多 、很多，而“灵感 ”、“技巧
”
、“运气”也是成功不可缺少的因素 ，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 第一：勤奋 。(脑勤、眼勤 、耳勤
、口勤、手勤 、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋
，这也是一名业务人员所必备素质
。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才 ”。这句话讲得很好，“勤能补拙
”吗! 勤奋体现在以下几个方面： （一）勤学习 ，不断提高
、丰富自己 。 1．学习自己销售的产品知识
，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前 ，才能赢得客户的依赖
。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候
，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解 ，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊 ”，因为这样放心 。现在的广告也是：中国移动---通信专家 、九牧王---西裤专家
、方太---厨房专家
。我们的客户也一样
，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人 ，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识 。就像文艺 、体育
、政治等等都应不断汲取
。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态 、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等
，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢 。工作的事情几分钟就谈完了 ，谈完了怎么办
，不能冷场啊，找话题 ，投其所好
，他喜欢什么就和他聊什么
。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上 。你要对这个市场的客户进行管理
。客户是什么 ，是我们的上帝。换个角度说
，他们全是给我们打工的，管理好了 ，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了 。 （二）勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神
。业务人员就是“铜头
、铁嘴、橡皮肚子 、飞毛腿
”。 1．“铜头”---经常碰壁
，碰了不怕，敢于再碰 。 2．“铁嘴 ”---敢说 ，会说
。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话
，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上 ，所以我们应做到既敢说又会说 。 3．“橡皮肚子
”---常受讥讽
，受气，所以要学会宽容 ，自我调节
。 4．“飞毛腿”---不用说了
，就是六勤里的“腿勤 ”。而且行动要快，客户有问题了 ，打电话给你
，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话 ，我们就已敲门了 。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了
。哪怕有事亲自去不了
，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外 ，我们要安排好行程路线
，达到怎样去最省时
、省力，提高工作效率 。 （三）勤动脑
。 就是要勤思考 ，遇到棘手的问题
，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好 ，很爽快
，让你心情很好的走开，可是你等吧 ，再也没有消息 。有时表面对我们很不友好
，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因 ，所以我们一定要静下心来，冷静思考
，才不会被误导
。 （四）勤沟通。 人常说：“当局者迷
”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题 ，别人的市场可能同样存在
，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点 ，你会恍然大悟
，找到解决问题的办法，共同提高 。 （五）勤总结
。 有总结才能有所提高 ，无论是成功还是失败
，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植 ，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感 。 灵感是什么？灵感就是创意
，就是创新
。要想做好销售，就不能墨守成规 ，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在 。 1．与客户谈进货时受阻
。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了
，灵感来了，买点东西前去慰问一下 ，这样可以打破僵局
，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时 ，突然得知别的厂家召开新闻发布会 。灵感来了
，我们不妨也召开一次新闻发布会
。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了 ，给防疫站打个电话
，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买 ，可能就会进货 。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法
，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中
。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段 一 、拜访前： 1．要做好访前计划 。 (1)好处是：有了计划 ，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小
。 (2)事先想好可能遇到的障碍
，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全 ，就可以在临场变化时伸缩自如
，不致于慌乱 。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强 ，心理比较稳定
。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间 。如果你准备请客户吃饭
，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回
。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的 ，是实现增进感情交流
，还是促进客户进货 。 (3)预测可能提出的问题及处理办法
。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决 。 二
、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看 ，我们拜访的目的就是推销产品
，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”
。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身 ，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点 。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性
，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通
。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样 ，所以我们在拜访前就要搜集资料
，调查、了解他们的需求，然后对症下药 。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB ”法则
。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时 ，请记住：只有明确指出利益
，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征 ，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户
，其实不然，产品的利益才是客户关心的 ，所以大家记住
，在应用本法则时，可以省略F 、A ，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心 。 三
、拜访后： 1．一定要做访后分析
。 (1)花一点时间做
，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了 ，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么
，如何才能达成 。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好
。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想 ，为了做得更为有效
，在什么地方需要更好的改善 。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施 ，并且改善自己的缺陷和弱点
，才能更好的提高
。 (2)“天下只怕有心人
”，对于拒绝与排斥的客户 ，要多研究方法
，找出最佳方案，反复尝试 ，一定能带来好的业绩。

如何上门推销产品？1、相信自己，相信自己的产品

2 、用心聆听别人的声音

3
、坚持、灵活 、变通（这三点非常重要）

4、虚心
、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么 、应该怎么干
、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么 、今天是怎么去做的
、今天的做法有没有问题）

以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前
，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候 、客户在忙的时候
、客户若有所思的时候等等 ，你都不要上前和他聊 。等他空闲的时候再去
。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣
，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话 ，你可以说“您好
，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品 ”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的
” 。）因此，你要尽量节省时间 ，人家没有兴趣的话
，赶快到下一家，你初入行 ，做的是要以走访量冲销售额
。

3 、耐心去解释
，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题 ，你要耐心解释，直到人家满意。

4
、切记做销售的3 2 1规律 。300个走访、20个关心 、1个成交（这是推动你不断走访的动力）
，千万要记得不要过分追求每单都要成功
。

最后，祝你成功。

关于“作为一名销售员该如何去推销自己的产品呢”这个话题的介绍 ，今天小编就给大家分享完了
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