如何发展经销商业务

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[汽车之家?行业]汽车，是一个正在快速进化的产业 ，这不仅涉及生产体系
，也覆盖了经销商体系 。下一个五年的机会在哪？是所有人都在思考的问题。

2019年，整个汽车市场销量滑坡加速 ，但也有部分企业实现了逆势发展
，北汽鹏龙是其中一家
。在中国百强经销商榜单中，北汽鹏龙从15位提升到11位。站在2020年 ，北汽鹏龙正在思考下一个五年的发展方向 。

北汽鹏龙是北汽集团生态链中的关键一环
，围绕汽车流通链条的发展趋势，我们深度访谈了北汽鹏龙副总经理杜瑞涛
。

杜瑞涛是一位汽车行业老兵 ，从事渠道经营管理有20余年的时间。2013年-2018年
，杜瑞涛就职北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司，参与奔驰在中国市场的渠道建设 。2018年 ，他正式加入北汽鹏龙，负责整个汽车流通板块
，包括4S店运营，拍卖 、保贷、进出口等业务
。回答汽车经销体系如何进化的问题 ，他给我们提供了一个全局化的视角。

跨越式发展：实现倍数级增长

作为奔驰在中国市场三大战略合作伙伴之一
，“十三五 ”期间，北汽鹏龙4S店数量增长1.5倍 ，截至2019年12月
，其投入运营的梅赛德斯-奔驰经销商有43家，北京现代经销商5家 ，北汽品牌经销商5家
，覆盖全国21个省
、36个城市 。

过去几年，北汽鹏龙一直保持向上增长的势头
。今年来看 ，疫情加大了车市压力
，各个汽车品牌都在下半年积极补缺口。对于北汽鹏龙来讲，守住销量和市场份额也是关键任务 ，但除此之外，还有更重要目标 。

杜瑞涛认为
，压力加速汽车行业洗牌，同时也创造机遇 ，北汽鹏龙将以此为契机
，定出下一个五年的发展基调
。他判断，整个汽车产业价值链正被重塑 ，服务、贸易等后市场业务将逐步超越整车制造。未来
，北汽鹏龙将通过拓展汽车服务贸易市场产业链，实现“十四五”跨越式发展 。

『奔驰GLC』

如何理解跨越式发展？杜瑞涛解释称 ，从量化指标来看
，就是在2021年-2025年期间，4S店网点数量增加5倍 ，营销收入由当前的200亿元出头达到接近600亿元
，高净值客户人群从20万到100万。简单理解的话，这种倍数级的增长就是跨越式发展
。

但在量化指标的背后 ，往往是企业对商业逻辑的思考和业务变革的决心。杜瑞涛认为，汽车经销商的机会在于汽车产业环境的变化 。他笑称
，“这是好人赚钱的年代
”，稀缺的不是资本而是好项目 ，有足够强的竞争力
，就能获得有力的支持
。

另一个角度来看，汽车产业红利已经会日渐显现 ，中国汽车市场有2亿私家车保有量规模
，以及每年近3000万辆的新车销售市场，在这样的规模下 ，如果能成为汽车流通及后市场领域的头部企业
，实现跨越式发展就绝非空谈。

市场化改革：吸纳优质资源

要实现跨越式发展，经销商就必须做出适应产业变革的调整 。一方面要精选经营的品牌 ，并将其控制在合理范畴；另一方面要打造杀手锏
，凝聚资本运作 、店面运营
、业务扩张、服务创新等多方面能力
。

从北汽鹏龙的角度来讲，杜瑞涛谈到 ，必须依靠市场化改革，在自身业务进化的同时
，以北汽集团为依托，吸纳外部优质的资产。

未来 ，北汽鹏龙会以资产组合的方式拓展业务
，他认为，经营5-8个汽车品牌比较合理 。不排斥吸纳其它品牌 ，会控制一定比例
。外部吸纳的品牌将以豪华车为主
，优质的中端品牌为辅，通过组合的方式打造纵深布局。

收购不是要通吃 ，而是要有选择 。他提了两个关键词：“虎口夺食”和“雪中送炭 ”
。

“虎口夺食
”意味着好的资产出现
，积极参与争夺，比拼收并购专业度 、资源能力和决策效率；“雪中送炭”则是指其他企业经营遇到困难 ，通过与其合作改善经营
，考验的则是经营能力。如果北汽鹏龙具备这些优势，就具备了杀手锏 ，能在未来的竞争中，处于优势位置 。

杀手锏如何打造？杜瑞涛认为
，对于经销商来讲，有两个关键的客户：一个是车企 ，要让他们放心的把品牌交给经销商；另一个是消费者
，要让其买车用车的时候省心。在做好这两件事的同时，还要保证股东的利益 ，“把股东
、消费者和车企三方需求都研究清楚
，就能打造出杀手锏 ”
。

未来的商业竞争不再是企业与企业之间的商业较量，而是不同平台之间的竞争 ，甚至是不同生态圈之间的商业较量
，而单一的企业不具备这样的竞争力。杜瑞涛认为，未来的商业竞争依赖的是一个体系化运作 ，北汽鹏龙现在就要打造这样的体系 。

体系化竞争：数字化车人生态

北汽鹏龙希望成为一个打造“车人生态服务体系
”的引领者
。杜瑞涛解释
，这其中有四个关键词：有温度、高品质 、可信赖的数字化，同时还要为股东
、员工、消费者创造社会价值。这就是北汽鹏龙在下一个五年要打造成型的体系 。

北汽鹏龙正在为下一阶段做准备
。聚焦到今年的目标来看 ，“不惜一切代价在最后的四 、五个月里面做市场化改革的战役准备”，杜瑞涛介绍
，今年要找到体系里的排头兵，进行快速的尝试变革的措施 ，授权
、赋能、请外脑
，激发经营活力，以高质量的完成目标。

他谈到 ，市场化改革的试点的逻辑就是
，要选对群体，投入资源 ，取得足够影响力
，进而带动后续改革 。具体落地措施来看，确定试点群体后 ，要通过对标头部企业
，找到可以提升的部分，再选择各种工具进行运营改善
。

其中 ，数字化无疑是改善运营最重要的工具之一，这已经成为行业共识。杜瑞涛介绍
，北汽鹏龙要基于对业务场景的判断，明确自身业务痛点 ，拿到市场上比较成熟的工具
，以结果为导向和战略合作伙伴携手，在利用自身业务场景优势 ，实现数字化转向的同时
，也帮助合作伙伴成为IT领域的领先者 。

他判断，在未来一定时间内 ，4S店还将是汽车流通领域的主体
。未来的销售体系可能不叫4S店
，具体长什么样呢？目前还没有人能准确预测，但肯定是现在4S店里的要素重组 ，“围绕着消费者和厂家需求进行重新组合 ”。

可以预见的趋势是
，车企给经销商的钱一定会少，消费者的付费也会更低 ，但会衍生出其他的付费模式 。经销商要思考的，就是在这样剧烈的变革下
，如何改善运营模式，找到自身的位置。

未来商业模式会围绕用户消费场景 、车联网技术等进行演变 ，伴随而来的是服务模式、服务工具
、服务方式的深刻变革
。汽车经销商必须要赶在变化之前
，成为适应消费者需求的样子，才有可能活下来。

全文总结：

我们已经能感受到 ，汽车产业变革的力量
，但还不能完全看清它的样子 。通过北汽鹏龙的访谈，让我们看到了汽车经销商变革的方向及未来的轮廓 ，但企业能否转型成功
，打造出自己的杀手锏，始终保持不可替代性 ，无疑还需要一砖一瓦的搭建
，这需要经营者的眼光、勇气 、决心和耐力
。（文/汽车之家?肖莹）

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